Cómo fijar los honorarios de tu consultorio sin regalar tu trabajo
El método para calcular cuánto cobrar: costo por hora de sillón, honorario profesional, validación contra el mercado y cada cuánto revisar la lista de precios.
Equipo Bilog · 1 de septiembre de 2026 · 7 min de lectura
Hay una pregunta que aparece el primer día que se abre un consultorio y no se va más: cuánto cobrar. Y la respuesta más habitual es también la más riesgosa: lo mismo que cobra el de al lado.
El problema es simple. El precio del colega resuelve la estructura de costos del colega, no la tuya. Su alquiler, su equipamiento, sus horas de atención y su nivel de ocupación no son los tuyos. Copiar ese número es tomar prestada la respuesta de un problema que no es el mismo.
Algunos estudios del sector estiman que una gestión deficiente puede representar entre un 20 % y un 40 % de la facturación que la clínica deja de percibir. Una lista de precios armada a ojo es una de las formas más silenciosas de perder esa plata.
No dimensionar el costo de una mala gestión es uno de los ocho errores que más se repiten en el sector.
La buena noticia es que fijar honorarios con criterio no requiere ser contador. Son cuatro pasos y una revisión periódica.
Paso 1: calculá cuánto te cuesta una hora de sillón
Es el número base de todo lo demás. Responde a una pregunta concreta: ¿cuánto me cuesta tener el consultorio abierto y funcionando durante una hora?
Se arma en tres movimientos.
Primero, listá tus costos fijos mensuales. Son los que pagás aunque no atiendas a nadie.
| Concepto | Ejemplo mensual |
|---|---|
| Alquiler y expensas | $400.000 |
| Servicios (luz, agua, internet, teléfono) | $120.000 |
| Sueldos y cargas del equipo administrativo | $700.000 |
| Software de gestión y sistemas | $60.000 |
| Matrícula, seguros y habilitaciones (prorrateados) | $50.000 |
| Mantenimiento de equipamiento | $80.000 |
| Limpieza e insumos generales | $90.000 |
| Total de costos fijos | $1.500.000 |
Segundo, calculá tus horas reales de atención al mes. Ojo acá: no son las horas que el consultorio está abierto, son las horas en las que efectivamente se puede atender. Si atendés 6 horas por día, 4 días por semana, son 24 horas semanales — unas 96 al mes.
Tercero, dividí.
Costo por hora de sillón = Costos fijos mensuales ÷ Horas reales de atención
$1.500.000 ÷ 96 = $15.625 por horaEse es el piso. Cada hora que el sillón está ocupado tiene que cubrir, como mínimo, esos $15.625 antes de que vos ganes un peso.
Un detalle que cambia mucho el número: las horas que el sillón queda vacío también se pagan. Si de esas 96 horas mensuales una parte no llega a facturarse, el costo real de cada hora efectivamente trabajada es más alto que los $15.625 de la cuenta. Conviene calcular con las horas que realmente esperás facturar, no con las que el consultorio está abierto.
Y por eso importa saber qué prestaciones dejan más por hora de sillón, no cuáles se piden más: está en qué indicadores mirar para saber si tu clínica está funcionando bien.
Paso 2: sumá tu honorario profesional
El costo por hora cubre la estructura. Falta lo que vos querés ganar por tu trabajo clínico.
Partí del revés: definí un objetivo de ingreso mensual propio y dividilo por las mismas horas.
Honorario por hora = Ingreso mensual objetivo ÷ Horas reales de atención
$1.440.000 ÷ 96 = $15.000 por horaSumando ambos:
| Componente | Por hora |
|---|---|
| Costo de estructura | $15.625 |
| Honorario profesional | $15.000 |
| Costo-hora total | $30.625 |
Paso 3: armá el precio de cada prestación
Ahora sí. Cada prestación se valora por el tiempo real de sillón que consume —incluyendo preparación y limpieza— más los materiales específicos que usa.
Precio = (Costo-hora total × Tiempo de la prestación) + Materiales + Margen| Prestación | Tiempo real | Costo de tiempo | Materiales | Precio base |
|---|---|---|---|---|
| Consulta y diagnóstico | 30 min | $15.313 | $1.500 | $16.813 |
| Limpieza | 45 min | $22.969 | $3.000 | $25.969 |
| Restauración simple | 60 min | $30.625 | $12.000 | $42.625 |
| Endodoncia unirradicular | 90 min | $45.938 | $25.000 | $70.938 |
Dos advertencias sobre el tiempo:
- Contá el tiempo real, no el ideal. Si una restauración te lleva 60 minutos con preparación y limpieza incluidas, son 60, no los 40 del acto clínico puro.
- Las prestaciones largas no son necesariamente las más rentables. El indicador que importa es cuánto deja la prestación por hora de sillón, no cuánto deja en total.
Paso 4: validá contra el mercado
Recién ahora tiene sentido mirar qué cobran otros. No para copiarlos: para ubicarte. Hay tres escenarios posibles y cada uno pide algo distinto.
| Si tu precio queda… | Qué significa | Qué hacer |
|---|---|---|
| Dentro del rango de la zona | Tu estructura es competitiva | Nada. Seguí con tu cálculo. |
| Por encima del rango | Tenés costos más altos, o más valor que comunicar | Revisá costos. Si están bien, el trabajo es de comunicación del valor, no de bajar el precio. |
| Por debajo del rango | Casi siempre: subestimaste tiempo o costos | Rehacé el cálculo antes de festejar. Un precio bajo por error no es competitividad. |
El escenario más peligroso es el tercero, porque se siente como una ventaja. Un precio por debajo del mercado que sale de un cálculo mal hecho no atrae pacientes: subsidia tratamientos con tu propio ingreso.
Paso 5: revisalo con frecuencia fija
Una lista de precios no se arma una vez. Se revisa.
Según Leverage Data Lab, el 47,1 % de los dueños de clínicas no revisó su estructura de costos en los últimos seis meses.
Un esquema razonable: revisión trimestral de costos fijos y de materiales, y ajuste de la lista de precios cuando la revisión lo justifique. Lo importante es que sea una fecha en el calendario y no “cuando me acuerde”, porque el momento en que uno se acuerda suele ser cuando ya perdió plata.
El error más caro: no conocer tu punto de equilibrio
El punto de equilibrio es cuánto necesitás facturar por mes para no perder plata. Con los números de arriba, son los $1.500.000 de costos fijos más tu objetivo de ingreso.
No conocerlo es lo que lleva a decisiones que parecen razonables y no lo son: aceptar convenios por debajo del costo “porque traen volumen”, sostener descuentos permanentes, o invertir en publicidad cuando el problema real está en la agenda vacía.
Y de poco sirve el mejor cálculo si después el cobro no se hace o no se registra. Eso está en ordenar los cobros y la caja de tu consultorio.
Checklist
- Tengo listados mis costos fijos mensuales, completos.
- Sé cuántas horas reales de atención tengo por mes.
- Calculé mi costo por hora de sillón.
- Definí un objetivo de ingreso propio y lo traduje a honorario por hora.
- Cada prestación tiene su tiempo real cargado, no el ideal.
- Sé cuál es mi punto de equilibrio mensual.
- Tengo una fecha fija de revisión trimestral.
- Sé qué prestaciones son más rentables por hora, no solo cuáles son más pedidas.
En resumen
Fijar honorarios no es adivinar ni copiar: es una cuenta que sale de datos que ya tenés. Costo por hora, honorario por hora, tiempo real de cada prestación y materiales. Con eso ya estás bastante mejor parado que con el precio del de al lado.
Lo que cambia de verdad no es el número final, sino saber de dónde salió. Un precio que podés explicar es un precio que podés sostener frente a una objeción.
Esta semana: calculá una sola cosa, tu costo por hora de sillón. Con los costos fijos y las horas de atención alcanza.
Saber qué prestaciones son realmente rentables —y no solo cuáles son las más solicitadas— sale de cruzar prestaciones, tiempos y cobros. En Bilog esa información está en un solo lugar.
Los datos del sector citados provienen de Leverage Data Lab, a partir del ebook de los Dres. Cristian Kulzer y Edmundo González Tolosa, utilizado con autorización de los autores. Los valores de las tablas son ilustrativos: el método es lo que hay que replicar, no los números.
